aida-model-awareness-interest-desire-action-text2

AIDA model กับการใช้ Facebook

AIDA model เป็นโมเดลทางการตลาดตัวหนึ่งที่นิยมนำมาใช้ในการสื่อสารการตลาด (marketing communication) เนื่องจากจำง่ายและนำไปประยุกต์ใช้ได้จริง โดยโมเดลนี้จะแยกเป็นตัวย่อ 4 คำ ได้แก่

1.) Awareness (บางตำราใช้ Attention) หมายถึง เพียงแค่ให้ลูกค้ารับรู้ว่ามีแบรนด์นี้ ว่ามีสินค้านี้อยู่ ซึ่งเป้าหมายในการประชาสัมพันธ์จะเพียงเพื่อบอกให้ผู้บริโภคทราบว่า แบรนด์นี้ สินค้านี้ มีตัวตน มีความน่าเชื่อถือ โดยที่ยังไม่เน้นการขายมากนัก ซึ่งเหมาะกับช่วงของการสร้างการรับรู้แบรนด์ใหม่ หรือช่วงเปิดตัวสินค้าใหม่ ซึ่งจะวางกลุ่มเป้าหมายค่อนข้างกว้าง เพื่อให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก และมีการทำซ้ำๆเรื่อยๆ เพื่อให้ผู้บริโภคจดจำและรับรู้ว่ามีแบรนด์หรือสินค้าชนิดนี้อยู่ในตลาด ดังนั้นสื่อที่ออกมา อาจเป็นเพียงภาพสวยๆ ภาพคู่ Net idol หรือภาพ Pack shot สินค้า ให้ผู้บริโภคมองผ่านๆเท่านั้น

2.) Interest หมายถึง การดึงดูดให้ลูกค้าสนใจ หรือหันมามองนั่นเอง ดังนั้นสื่อที่จะได้ผลอาจจะต้องมีความสะดุด และต้องหยุดดู อาจสื่อสารด้วยภาพที่มีข้อความโดน หรือเป็นคลิปสั้นๆที่ดึงคนเข้ามาดูให้ได้ โดยในขั้นตอนนี้ จะต้องมีความแยบยลพอสมควร เพราะยังไม่ถึงขั้นตอนที่จะขาย ลูกค้ายังไม่สนใจเราเท่าไหร่ จะต้องมีอะไรมาล่อ เช่น พูดถึงวิธีทำให้สิวยุบได้ง่าย โดยรวมเอาทั้งวิธีธรรมชาติ และแฝงเอาสินค้าของเราเป็นองค์ประกอบหนึ่ง ซึ่งไม่ต้องชัดเจนมาก หรืออาจมีหลายตัวเลือกเพื่อไม่ให้มองเป็นการอวยมากเกินไป วิธีนี้มักใช้ในการทำ Consumer Review ตามกระทู้ของพันธิป หรือเว็บดังๆ

3.) Desire หมายถึง การกระตุ้นให้เกิดความอยากซื้อ อยากใช้สินค้าของเรา อันนี้จะเป็นโพสต์ที่จะต้องกระตุ้นความอยากอย่างชัดเจน เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ และติดต่อสอบถามเข้ามา ควรเริ่มต้นด้วยปัญหาของลูกค้า เช่น เป็นสิว หน้ามัน เป็นฝ้า เป็นต้น แล้วจึงค่อยบรรยายคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ของเราว่าจะช่วยแก้ปัญหาอะไรให้เค้าได้ มีอะไรยืนยันรับรอง โดยขั้นตอนนี้อาจใช้วิธีการ Live สด หรือการทำคลิป VDO ที่เน้นการขายเป็นหลัก แล้วจึงบูสต์โพสต์ให้ตรงตามกลุ่มเป้าหมายที่วางเอาไว้ รวมทั้งกลุ่มที่เคยเข้ามาคลิกลิงก์ของเราหรือลูกค้าเก่านั่นเอง (Remarketing)

4.) Action หมายถึง การตัดสินใจซื้อนั่นเอง ขั้นตอนการปิดการขาย ในการทำการตลาดออนไลน์ อาจมี 2 ลักษณะ ได้แก่ Low Involvement เป็นสินค้าราคาถูก ไม่เกิน 500 อาจให้ลูกค้าคลิกสั่งซื้อและจ่ายเงินตามขั้นตอนได้เลย แต่หากเป็นสินค้าที่เป็นประเภท High Involvement ซึ่งมีราคาตั้งตั้ง 500 บาทขึ้นไป อาจต้องปิดการขายด้วยการคุย ซึ่งไม่ว่าจะเป็นการโทรคุย หรือการคุยผ่าน chat ทาง messenger หรือ Line@ ก็ตาม

Screen Shot 2018-04-09 at 10.24.51 AM

เราจะสังเกตุว่า รูปภาพของโมเดล AIDA จะมีลักษณะเป็นพีระมิดทรงคว่ำ ซึ่งแสดงถึงจำนวนของลูกค้าหรือผู้บริโภคนั่นเอง ในการทำการตลาดเพียงเพื่อรับรู้แบรนด์นั้น (Awareness) อาจเริ่มจากการประชาสัมพันธ์ในวงกว้าง เช่น ทั่วประเทศไทย เป็นต้น แต่ลูกค้าที่จะเร่ิมมีความสนใจมากขึ้น (Interest) นั้น เป็นธรรมดาว่าจะมีแค่เพียงส่วนหนึ่งเท่านั้น และจากลูกค้าที่สนใจแล้วอยากซื้อใช้ก็มีจำนวนน้อยลงมาอีก และสุดท้ายลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อสินค้าเราจริงๆก็จะมีเพียงส่วนเล็กๆเท่านั้น นี่คือธรรมชาติของพฤติกรรมผู้บริโภค

S__3522612

ตัวอย่างหนึ่งที่แสดงได้ชัดเจน คือ ผลลัพธ์จากการโฆษณาโพสต์บน Facebook Fanpage ซึ่งจากภาพจะเห็นว่า มีคนเข้าถึงหรือมองเห็นโพสต์นี้ 4,095 คน แต่มีคนคลิกลิงก์เพียง 162 คน ซึ่งคนที่คลิกลิ้งก์นี้ ถือ ว่าสนใจและมีความอยากซื้อแล้ว จึงติดต่อเข้ามา แต่จำนวนคนที่จะตัดสินใจซื้อจริงๆนั้น อาจมีเพียงแค่ 4-5 คน เท่านั้น (จากข้อมูลจริง)

สรุปว่า การขายของ Online นั้น จะต้องมีขั้นตอนต่างๆตามลำดับ บางครั้งหากใจร้อนเกินไป เร่งขายของทันที อาจไม่เป็นผลดีนัก เพราะ First Impression ค่อนข้างสำคัญ ถ้าลูกค้าเชื่อใจ เชื่อมั่นตั้งแต่ครั้งแรกที่รู้จักเรา แล้วค่อยๆโฆษณาอย่างเนียนๆ จนกระทั่ง Hard Sell เพื่อให้ลูกค้าเกิด Action จนกระทั่งสามารถปิดการขายได้ ลองนำโมเดล AIDA ไปประยุกต์ใช้กันนะครับ